千鱼软件 >> 网店学院 >> 中小卖家如何做好会员营销 [2012-11-09]
开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的七倍,所以维护好老客户,做好关联营销,是作为淘宝客服的重中之重。
 
淘宝卖家最想要的就是流量,而流量进来之后最重要的就是营销,如何利用流量带来的人气留住会员,让他们产生源源不断的购买行为呢?随着对老会员的重视,很多卖家也越来越重视会员营销了。下面就给各位掌柜们讲讲该如何去做好会员营销。
 
所说的会员营销的最终目的其实有两个:第一就是让会员直接产生购买行为,就是看最终的ROI;第二就是希望能够对客户产生隐形的影响,就是广告效应。知道这个目的之后沿着这个思路,可以把会员服务营销分为三部分,暂且称之为会员营销三部曲。
 
 
 

第一步:常规化服务营销
 
简单点理解常规化营销就是指店铺应该作为一个常规的方式来运行的营销方式,例如很多卖家做的发货提醒,就是常规化的服务。除了这个点之外,常规化要做的营销和服务包括:订单催付、发货提醒、蜜月期营销、休眠流失会员提醒、会员等级提醒、节假日关怀、生日服务营销。这些是作为掌柜管理店铺应该常规化的一种工作,意思就是这些工作是不需要考虑要不要做的,而是考虑如何做好这些工作,同时应该有一种方式能够让这些工作形成常规化的运作方式。
 
第二步:店铺活动服务营销
 
作为卖家要明白,尤其是一些上了规模的卖家已经有一定的会员基数了,这个时候你就的任何一个行为任何一个活动都会有适合你这次活动的老会员,所以说店铺活动营销意思就是指有活动的时候在会员里找出适合这次活动的客户进行营销,这个包括:上淘宝各种广告(首焦、聚划算等大型活动)、店铺周年庆、双十一、新品上市等店铺相对比较大型的活动。
 
活动营销的时候,卖家要考虑的就是针对不同的活动应该怎么定义目标营销客户,尤其是从现有的会员里面找出的目标客户,这个是很重要的,这就是所谓的精准营销,而不能还是延续我们以前的那种粗狂式的营销。比如,你有一个活动是满八十包邮的,那要做的是不是应该找出以前客单价在八十左右的这批用户,如果你营销的老用户以前在你店铺买的客单价是三十的,他对你八十包邮这个会有多大的兴趣是不是?所以在你做活动的时候要做到精准,精准的找出适合这次活动的目标用户进行营销,而不是广撒网式的营销,不仅营销成本低,最终的ROI也不会高,这个就是第二个层次要做的。
 
第三步:逆向思维主动服务营销
 
逆向思维的做法就是现在知道会员里面有这样一批用户,然后针对这批用户去设置一个符合这批用户的一个营销活动。比如,筛选出一批用户知道他们是学生群体,那就专门针对这个群体去设置一个活动,这个就是逆向思维。
 
以前很多时候卖家做活动的时候其实更多的还是一种被动营销,就是因为有这样的活动才来做营销。那现在要积极主动的走出去,知道用户有这样的一种行为,那就主动出击给他这样一种适合他的营销场景。每个店铺都会有一批低质量难缠用户、高质量的客户、休眠流失客户、下单未付款的客户,针对这样一些用户就应该主动出击,根据他们的行为去做一些适合他们的营销活动。
 
这样做的好处是:即使淘宝不给你任何资源和流量,如果你有一百万的老会员,那你完全可以维护好这一百万会员,如果他们的重购率超过百分之三十或者五十的话,那你的营业额肯定很可观。